端口通訊弄懂教培机构势、道、法、术竞争阶梯；让机构在竞争中脱颖而出！ 遍及全国的K-12课外培训机构之间的招生大战早已开始了，或者说其实全年都在持续大战的状态中。各种方式的招生大法、如何招生的培训服务也都层出不穷。 点赞关注办校参谋，为您的机构成长助力！
明明是以教学为本的行业，为何却不曾听说过有遍及全国的教学质量竞争大战？ 培训机构的竞争阶梯 在市场竞争中，机构为生存发展所开展的竞争活动可分成不同的阶梯层面，可以是低层面的价格竞争、招生竞争，也可以是高层次的系统竞争、战略竞争。
各个培训机构都有不同的管理焦点与竞争视野，日常活动都会自觉不自觉地聚焦在某些特定的竞争阶梯层面上。 日常活动聚焦走在哪个竞争阶梯层面上，真的很重要吗？如果重要，竞争活动又存在哪些竞争阶梯？培训机构的四层面竞争阶梯：势、道、法、术（器）。发展的关键在于能否从“术”跨越到更高层面的“道”上去竞争！
我们可将K-12教育培训机构的竞争活动分为“势——道——法——术”四个阶梯层面，具体可从以下的“四层面竞争阶梯模型”的逻辑链来认知：
- “术”，即机构开展业务的关键技术 招生就是培训机构生存发展的关键技术之一，所以才有许多管理咨询机构专门为课外辅导机构的团队培训如何做营销、如何做招生、如何做团购。
聚焦“术”的好处是：简单易学、易用易起效；问题则是：短期业绩起效快而难以达成长远、根本的高绩效，且边际效应递减。
- “法”，即机构发展业务的运营管理范式 目前的现实是，多数培训机构的运营方向盲目、运营管理粗放、管理效率低下，背后又映射出机构的管理范式狭隘经验化、不成系统不具协同性，难以有力的支撑发展策略。
- “道”，就是业务的本质 对于课外辅导机构，安身立命的根本在于“能持续提供高质量的教学服务”。
通俗地说就是“能快速使学生提高成绩”，这是硬指标。但现实是，大多数学校都未能在此根本处聚焦极致化，却将大部分的管理焦点放在了具体的“术”上。
- “势”，于外则是辨方向、明大势。 选择战略发展的策略与路径，于内则打造核心能力与系统
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。
- “器”，战略工具 上述各阶梯层面的竞争活动所需要的基础工具、战略性工具。 以上理论模型的关键点是： 层次聚焦决定未来：你关注哪个阶梯层次，资源、心力聚焦在哪个层次，也基本决定了机构的层次、境界与未来发展的可能性。
台阶跨越决定
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：投入资源去登上更高的阶梯，就有更好的视野与更强的竞争
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，这也是高纬打低纬的竞争方式。 多层面协同的系统竞争：一个课外辅导机构能否快速做大做强，关键看能否登上更高的层次上去竞争、能否协同多个阶梯层面上的竞争活动来开展与对手的系统性竞争。
互联网是“时代重器”：互联网作为时代最基础、最伟大的工具，能深深的影响竞争活动的每个层面，并带来重塑各层面竞争活动的机会之窗。
如果说，原子弹是国之重器，那互联网就是我们这个时代的“时代重器” “术”与“道”的关系 其中关于“术”与“道”之间的关系，近似类比的可从武道的世界中看得更加清楚：“术”相当于武功中的拳术与招法，而“道”相当于武功中的“内在功力”，高手的标志不是招法的多少，而是功力的深浅。
一个只知道追求“术”而不会在“道”上发力修行的武功人士，是没有希望成为高手的。想一想金庸的武侠世界中如果某人用拳术来对抗“九阳神功”、或“北冥神功”，用脚趾头想都知道结果。 看看现实世界自由搏击擂台上的播求大师，招数不多，功力醇厚无比。一出手、一摆腿，锐利如刀、阴冷如铁。
多少平时招法繁多精妙的武林人士，一旦在擂台上与播求大师动起手来，就好像乱舞的小孩和壮实大人之间的动手，完全不在一个量级上。 所以，达不到“道”的层次上的机构，就是只有招术没有内功，也许可以一时玩的热热闹闹、煞有其事，但终究无法持续健康发展。
线下培训机构的痛点 传统线下培训机构的运营痛点： 竞争活动层次低，在“术”的低竞争层次上徘徊； 陷入惯性路径依赖、成为某种“术的囚徒”。 现实瓶颈却是：没有可借助的好工具，迈不上更高的台阶层面。
- 现象 为何许多课外辅导机构的竞争活动执着于低层次的“术”的运用，不愿聚焦于更高层次的“道”（业务的本质）的持续修炼？培训机构的核心价值不应该是“教学质量”为本吗？ 目前k-12领域运营中最流行的、大家最关注的活动是什么？是招生活动！
各种招生大战都属于“术”的低层次竞争，没有它当然不行，但只关注它的机构会越走越窄，终究难以得到持续向上的发展。 为什么大多数机构都徘徊在招生活动这样的“术”的竞争层面上，无法在本质根本处的“道”的层面上形成突破呢？
例如：某家有十多年历史的大型机构的校长，这个机构在当地有比较大的名气，但学校的大部分骨干老师依然仰赖于公立学校资深老师的兼职。学校一段时间的重点工作是什么？是招生，连续几个月的招生活动，并且是发动人人招生。那有没有教学质量持续的改进计划？
校长说，“招生最重要了，至于教学质量嘛，我们这请了许多公立学校资深的老师，教学质量还是有保障的。“ ”你们学校自己的教学团队怎么样？他们的教学质量无法担当重任吗？“ 校长迟疑了一下说：”还不行，还不成气候，还没有教研的实力。
不过现在主要还是可以靠公立学校的兼职资深老师，所以我们招生很重要，所以我们很抓招生，这几个月的招生决定了今年的绩效。“ 这种情况如果换一个行业对照，比如换到互联网行业，大家都会觉得无法想象。一个行业的从业者，不想着先把产品、服务做到极限，而是只化大力聚焦于销售上，如此的本末倒置，这是为什么？
校长想了想，说，系统性持续的提高教学质量这个事太难了，没什么太多好的办法，同时还需要花费太多的时间，并且还不一定见成效，所以最好的方法（大概也是最投机的方法）就是全力开展招生活动。
- 背后的心理陷阱 被短期效应所迷惑，陷入惯性路径依赖，成为了某种“术的囚徒”。
大凡一个方法，被我们一用，就立竿见影起效果，那我们就容易在头脑深处建构成自己的成功模式，形成惯性路径依赖以及无形的心理安全依赖，最终成为这种“术的囚徒”而不可自拔。
就算我们在理性上知道这只是短期效应，对长远没有太多好处，但我们还是会模式成瘾、路径依赖，因为它能给我们心理安全、又似乎能缓解一下当下最紧急的问题。
远见很难，不仅难在眼光卓越，更难在实现这种远见的过程中，既要能拒绝短期效应的诱惑，更要能耐受长时间繁琐具体的工作、随之而来的短期不见进展的“不确定性、不安全感”。近代自曾国藩等一批湘籍伟人的成功，就有人总结是因为湖湘文化熏陶出的湘人的特质：吃得苦、霸得蛮。 只是别忘了还有更重要的一句：耐得烦！
- 背后的现实障碍 想回归根本，但知易行难！最基本的障碍就在于你没有好的可借助的“战略性工具”来跨越难关。 大凡修习武功的人士，都知道招法易学，功力难成。
在金庸的武侠世界中，功力要成，除了基础门槛要坚韧努力外，都必须要借助一定的机缘（一般是遇到某个绝世高手或得到某本武学秘籍，如郭靖遇到洪七公，如林平之得到《葵花宝典》）；或借助某个不凡的工具（如杨过利用神雕练成绝世武功，如段誉吞食莽牯朱蛤而获得百毒不侵之深厚功力）。现实武功世界中，功力要成更是如此。
咏春要借助独特的木人桩，拳击要借助沙袋沙包，五百年打遍天下无敌手的泰拳更是要借助各种独特的训练工具。 但功力一旦有所成，其威力就远非招数所能比拟。看看擂台上播求大师简简单单一招横扫腿之凌厉功力，顿觉之前听说的什么十八路拳、三十六路腿的都弱爆了。
大概对一个培训机构而言，面临的情景也差不多：是“术好培养，道难修成”；是“招生易学，教学难成”。 現在，不会招生？很简单。参加个培训学习班，花个几千上万，上两天的课，马上就可以学到当下最实用的招生营销方法、各种招生的营销工具，甚至还有各种细致入微的落地实施方案。
基本上学完就可以回去拿来用，一用就会起点效果。 而提高老师的教学质量，那就是一个长期艰巨的工程。名师需要多年才能偶然培养出来几个，名校更是难以一蹴而就。老师能力的提升、教学活动的高质量的达成，不但需要持续的努力，还需要适合的理念、方法、策略与工具。
而传统教学背景下其实是不缺教育理念、方法与策略的，却缺失好的能落实理念方法的战略性工具。 什么是战略性工具？它有多重要？ 原子弹、航空母舰是国之重器，就是一种战略性工具。有了它，不仅能更好的执行国家安全战略，更主要的是：它能自下而上、自器而道的逆向重塑国家安全战略。
反过来，没有它，在这个技术快速发展的时代，再高明的战略、再精妙的策略，在现实实战中都将是空谈、面对对手拥有的重器都将被一击即溃。 对于大多数课外辅导机构，本来就先天师资力量严重不足，大多数还要依赖公立学校的老师明里暗里来兼职授课。
没有自己独立成型的教师团队，既缺乏自己去打造一个独立师资团队的意志与决心，更缺乏有效的工具与伴随工具而来的正确的路径。如此这般，缺失了“道”上的磨练与成长，也就只能在某些“术”的方面反复低层次的下功夫了。 机会之窗，路在何方？
互联网作为一个能产生、已产生巨大影响的新生事物，它既是一套全新的思想理念，更是时代的“战略性工具”。它是时代的重器！ 这个划时代的工具，能为多个领域、多个环节带来全新的改进、颠覆、重塑的机会。同样也就给了传统教育培训机构打开了一扇在“道”上突破、颠覆创新的全新机会之窗。
同時，作为新生事物，它也给行业、各个参与者的未来带来的极大的风险与不确定性，机构被颠覆的可能性也极有可能随时发生。 机遇出现，挑战犹在，路在何方？无法回避的一个时代性的关键议题出现了： K-12的传统线下培训机构在互联网背景下如何利用互联网（工具）更好的生存与发展？
过往强大的机构如何能延续
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地位、形成新的发展势头？ 过往弱小的机构能否跨越性发展、实现弯道超车? 答题成绩如何，决定了未来。当然首先还在于，要能读懂这个变化的互联网时代，知道有这样一份无形的、有时间期限的答卷已经在等待自己的快速回应。
跨木桶理论 有朋友提出了一个关于市场的“跨木桶理论”，他们是这样来理解的——市场就像一个木桶，它的容量就是一个市场的实际需求量。木桶的空间可以牢牢地被同行占领，木桶里面装满水，谁都想加大这个木桶的容量，最笨的办法就是加高木桶的每一块木板，只有加高了每一块木板，木桶的容量才能加大。
自己的产品才能装进这个加大了的木桶里。 而加高木桶的每一块木板需要花费巨大的代价。他们提出了这样的解决方案：
- 把自己的产品“撑”起来。 找一根高于木桶的竹竿，把自己的产品“撑”起来。這樣，就高高在上了，而一根竹竿的成本和加高木桶相比，显然要小得多。
只要找到一个支点，把竹竿立起来，是产品的形象“拔高”到超越其他产品的高度，就能取得成功。这个支点可以是根据产品的特质而诞生的一个“诉求”，也可以是一套行之有效的营销手段。“竹竿”当然就是足量的市场启动资金。 这种方法无疑是解决市场容量问题的一种手段，因為，学生和家长总是关注那些高度最高处的产品。
因为只要你让学生觉得你就是NO.1，你就会受到欢迎。 如果校长有这样一个“竹竿”，并且找到了一个是他立起来的支点，当然是好。可如果没有足够的市场启动资金去购买这根符合需求的“竹竿”哪怕找到了再好的“支点”也没有用。
- “能不放过绝不放过” 第二招：“能不放过绝不放过”，目的就是解决这样一个问题——从产品本身与其他产品的差异上，可以找到一个“支点”，比如：可以找一个超越其他产品的“功能诉求”，而没有足够的资金去市场上把这个诉求“高高的撑起来”怎么办? 很简单在木桶底部扎一个小洞!只要木桶里的水漏出来，木桶就会有多余的空间。
而且木桶空出来的是最上面的空间。也就让别人矮下去，自己站起来。站起来的位置，是在别人的肩上，而且永远在别人的肩上。 我们不妨把这种方法叫做“骑象法则”：让大象蹲下去，骑在大象背上。大象自然不会永远蹲着，只要他站起来，他的位置越高你的位置就越高，而且他走到哪里就把你带到哪里。
首先出现在人们目光中的是你，而不是大象。最简单的做法是什么? 复制别人的模式，制造概念，开始涨价。“还是搞个免费体验之类的活动，让消费者来感受一下，感觉比较安心”。这是大部分业者面对竞争，本能采取的应对策略。
如果家长不想交费，经常会以“太贵”作为理由，其实他的潜台词是“这个服务并不是我想要的”即便他是有钱人。要吸引高消费力的学生，关键不在于家长有没有钱，而是提升教育服务价值，让家长觉得“即使很贵也想送孩子来”。让我们一起摆脱价格战，跳出“忙得要命，却赚不到钱”的恶性循环。
增加来客数VS提高客单价 所谓“提高来客数”，就是每个学生的平均购买金额增加。这包括涨价，促使上门的客人多买，或是购买更高级的产品。 假设：某家学校有位A学生，每个星期会来上一晚上两节课200元的英语课程。
如果能下功夫制作POP海报等宣传品，让该学生觉得：“咦，老师好像很不错呀”，于是又报名参加了200元的数学，此时的销售额就翻番了。 如果再搭配“英语数学作文每周全上，送价值上万元的学习资料赠品或者送成功讲堂”的特卖活动，促使A学生又报名参加了作文，那么销售额就变成了600元。
以上就是提高客单价的方法：在客数不变的情况下，设法让销售额和利润都增加。 再想一想，一方面留住A学生这种常客，另一方面再举办集客行销活动招来新的顾客，使得来客数变成现在的三倍，又将是如何呢？没错，原来区区200元的销售额，变成了1800元，等于增长了9倍。
这当然是一个夸大的例子，目的是让各位容易理解：重点在于先提高客单价，在增加来客数。按照“提高客单价——增加来客数”的顺序推动，在增加来客书之前，现将销售额提高到两倍，这样一来，即使之后因为学生增加2倍而变得比较忙，赚到的钱也足够开支各种成本的怎加。
消费者的购买行为呈现“V字价格曲线” 大部分人觉得，在当前这种不景气的情况下，不可能提高客单价，“办个试听之类的活动，让学生来热闹一下，感觉比较安心”。
更有人持反对意见：“这样做如果行得通，我就不必要那么累了!就是因为学生只选择最便宜的，才会这么辛苦嘛!” 是的，多数经营者都受到“学生和家长都喜欢便宜的东西”、“如果提高客单价，学生就会越来越少”等想法的束缚。
他没有掌握现今顾客(消费者)的实际面貌——现在的消费者，只要是他们想要的东西，再贵也会买，更有些人即使借钱、节省生活费也要买。就是我们常说的“消费者想要的是便宜，不是便宜货!”。 手机这个产品，大约早在20多年前就在日本出现了。不过当时只有大企业的老总以及少数超级精英的商务人士才会使用手机。
然而，低价的小灵通登场，引发了价格战，之後，手机就开始以极低的价格销售了，迅速晋级到一般民众。不過，目前的状况又如何呢?即使购买新的机型必须花1500元，仍然有人不断地更换新机种。
以前那些非低价手机不买的人，为什么会愿意花钱购买高的1500元的新机种呢? 这个案例中潜藏着消费者的一种行为模式： 觉得很“贵”，一度加以拒绝 一降价，马上飞奔前往消费 低价一旦变得理所当然，就会觉得美中不足 接着就想要追求昂贵但更好的东西 也就是说，在价格战达到某种程度、价格再无法降低时，消费者转而追求虽然昂贵，但品质出色的商品。
这种消费行为呈现一个“V”字、往上反弹，我称之为“V字价格曲线”。也就是說，如果你身处培训行业的城市正处在价格战阶段的话，那些觉得成绩提高得不够快的学生，相当有可能转而追求更高水准的培训。这种“即使必须多付一点钱，也希望能……”的经验，各位一定曾有过吧!
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