细说并购中靠谱的中间人是什么样的？（实战总结）最近发现并购市场上各种撮合人都在参与，交易信息满天飞，撮合看起来起点很低很容易：不就是介绍双方见面么？只需要对应了标的，那么理论上就是有成功的可能。

在并购交易中，即便是国际大投行，很多时间也是在一对一进行筛选和交流，很多事情能否进行到实质性的阶段，单靠一方努力游说成功的几率低的几乎可以忽略不计。而且卖家在一开始的时候可能还需要中间人引荐，后来逐步变成自己cover上市公司所有高层，中间人也没有什么事儿了，至于能不能收费，呵呵。

1、把握标的来源的可靠性一般一个拥有很多企业关系的机构，如协会组织，成长的迅速让人望洋兴叹，在这些庞大的人际关系网络中自然有不少人找协会对接项目，这些项目通常也都是真实可靠的。协会收纳的项目数量庞大，他们能够帮忙筛选分类并将此信息发送到对应的投资人手中。

可是一般能走到签保密协议那一步的项目，都是一开始给到该协会就有较详细项目介绍的，如果只有口头表述，还希望协会能一一为你去口耳相传，你真的想多了。有的人声称自己项目很多，跟美国硅谷联系密切，时不时扔一个商业计划书过来，还是PPT原版，此举真是让人想哭又想笑。

这类恐怕不是专业财务顾问，也并没有拿到一手项目源，他和中间人一样，也是中间人，只是不知道中间已经倒了多少次。最好的方式是从企业的直接财务顾问或者长期法律顾问手中拿到的项目teaser。这类长期接触企业的人，通常对该企业已经非常了解，这个企业为什么会要卖掉？股权结构如何？证照是否齐全？

这些在与买方初步电话会议的时候能了解个大概，这样或许才有往后继续走的可能，不然见了董事长还支支吾吾，中间人的脸也丢尽了，两头关系尽失。

2、买方的直接联系人是否能做决定一个案子是否能做成，如果标的符合买家

Require

，那么还有三个因素决定交易是否能达成：1）是否真的够钱买，而且钱在规定的时间内能否到账；2）是否符合公司长期短期战略，跟公司使命是一致的么？3）肯定有风险，初步判断下风险能承受么？

而能对这些问题，一个投资，甚至高级投资其实都不敢拍着胸脯回答，即使投资总监跟你是发小，董秘跟你是夫妻，也难以琢磨董事长的最后的想法。祖国大部分企业还是有创始人即董事长的传统，而改革发展的长流中，很多人吃苦耐劳地发财致富了，肯定是有常人不及的本领，这些职业人揣摩不出来。

但至少，这三个条件达成的时候，投资/财务总监才会上报项目。如果董事长热心积极购买，那么才可以见面，故而有成功的可能。That is to say，作为一个中间人，至少在初步评估了买方的这几个因素之后，如果认为该项目对方能够接受，再一对一联系也不迟，毕竟磨刀不误砍柴功。

3、中间人的专业性这件事看起来起点很低，国外的mergermarket也有对接项目的功能，包含资讯的服务，基本就是将两方需求对上号即可，似乎并不需要多高的专业技术。但他们有大量的资讯记者，在信息的匹配上有绝对的

Advantages

是一般中间人所做不到的。

传统投行和PE机构的做法是一对一询问，他们自己有一帮董事穿梭在世界各地各自cover十几家上市公司老总。投行里「cover」这个词很有趣，形象地说明了一层肤浅得恰到好处的关系，这种办法很慢，但若是长期合作已经建立的信任的企业，在有合适的标的时能一发击中。4、做人做事先做人似乎在哪里都是真理。

得道者多助失道者寡助，中间人除了专业性意外还得看渠道的多样性，以及此人做人是否厚道。随便承诺的人其承诺也靠不住，说试试的人也可能在背后默默做了许多工作。并购的不确定性太强，即使有再多的经验，每一个项目也都是新的，不敢说风险完全可控，即使认识的基金机构再多再熟，也不敢说资金方面能完全搞定。

至少认真而专业的人，不会令你走太多弯路。当然即便做到了以上所有，也还有很多不确定性，拉线能成的，十之一二，并购能成的又十之一二，整合成功的，再十之一二，综上算下来，真正好的并购没有几家，尤其是跨境并购。

然而大家仍然前仆后继地在这条路上奔波，不仅仅是利益相关，还有祖国的情怀，希望能在世界的舞台上占一席之地。

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